El profesor Eduardo Picanço presenta consejos de gestión empresarial para clínicas de salud y bienestar, abordando el control financiero, la fijación de precios y la atención humanizada para alcanzar más éxito en 2025.
Publicado el 15 de enero de 2025
El mercado de la salud estética está en plena expansión en Brasil, pero muchos negocios no alcanzan su verdadero potencial por falta de una gestión empresarial eficiente.
Con salud financiera equilibrada, fijación estratégica de precios, atención humanizada y medición de resultados, es posible crecer de forma sólida y rentable en un mercado con tanto potencial.
Por eso conversamos con el profesor Eduardo Picanço, odontólogo, consultor empresarial y especialista con más de dos décadas de experiencia en el sector de la salud y el bienestar, con el objetivo de ayudar a gestores y profesionales independientes.
Al poner en práctica estos consejos, usted logrará dominar los pilares de una gestión empresarial eficiente y llevar su clínica a un nuevo nivel de éxito. ¡Échele un vistazo!
El sector de la estética y el bienestar está impulsado por una demanda creciente. Esto se debe a diversos factores, sobre todo una mayor preocupación por la imagen, el enfoque en la salud y el bienestar, y el envejecimiento de la población.
Según el profesor Eduardo Picanço:
"La demanda [...] tiene una tendencia de crecimiento, principalmente por el envejecimiento de la población [...] que va envejeciendo y necesitando más cuidado por más tiempo. Entonces genera lo que llamamos recurrencia."
Este fenómeno ocurre porque los clientes, especialmente en tratamientos enfocados en la piel, el rejuvenecimiento y la fisioterapia preventiva, necesitan cuidados continuos a lo largo del tiempo.
El especialista destaca que, con una base de 100 pacientes que siguen un protocolo de cuidado anual (tratamientos y procedimientos estéticos, como terapias de rejuvenecimiento facial), es posible alcanzar resultados financieros impresionantes.
Él ejemplifica: considerando un ticket promedio de R$ 20 mil por paciente a lo largo de un año, el ingreso anual de una clínica sería de R$ 2 millones (100 pacientes x R$ 20 mil cada uno).
Pero ¿cómo mejorar la gestión empresarial y alcanzar ese resultado? Ahora queremos profundizar en los consejos del especialista Eduardo Picanço.
Según el profesor Eduardo Picanço, el primer paso para construir un negocio próspero es el autoconocimiento para trazar el perfil del público objetivo al que se desea llegar:
“[Para] tener un público objetivo, primero, la persona tiene que conocerse. Porque tiene que ser ella misma, legítima en lo que está haciendo [...] Usted va a elegir un público y va a ver cuáles son sus dolores, sus dudas, sus deseos. Y entonces va a ver qué puede hacer de forma única para cada tipo de público.”
Así, el autoconocimiento es indispensable para entender el propósito detrás de su trabajo. Ese es el camino para definir lo que realmente tiene sentido para su negocio y cómo sus habilidades pueden conectarse con el mercado de forma auténtica.
Para los profesionales independientes del área estética, la delimitación del público objetivo, basada en el autoconocimiento, es aún más importante para una gestión empresarial eficiente.
El especialista también destaca la importancia de estructurar su clínica de forma estratégica, tomando como referencia los siguientes puntos:
• Misión: qué hace, para quién lo hace, cómo lo hace y cuál es su diferencial competitivo;
• Visión: adónde quiere llegar con su negocio;
• Valores: los principios que guían sus acciones y se conectan con su esencia.
Esa claridad es mucho más que teoría. Es un estudio para elegir al público correcto y entender las necesidades de estos grupos de personas.
Imagine que desea enfocarse en tratamientos de rejuvenecimiento. Después de identificar su misión y sus valores, usted comprende que su diferencial está en la atención humanizada y en la personalización de los protocolos.
Su público objetivo, por ejemplo, puede ser mujeres mayores de 40 años, preocupadas por el envejecimiento saludable y que pueden interesarse en los tratamientos de radiofrecuencia fraccionada.
Con esta definición clara, usted puede crear protocolos recurrentes y generar un ingreso estable.
Comprender el mercado a fondo es un paso para crear una marca sólida. Sin embargo, muchos emprendedores y gestores no hacen este análisis antes de abrir sus negocios y terminan quedándose atrás, culpando a la competencia.
Como destaca el profesor Eduardo Picanço:
“La gente no quiere estudiar el mercado. Conocer el mercado, conocer el comportamiento de compra, es puro estudio de marketing. En esencia, estudiar el mercado es saber cómo voy a generar una experiencia para [aquellas personas] que elegí como público objetivo. Ahí empiezo a tener un diferencial competitivo absurdo desde el momento en que entiendo cómo piensa la gente.”
El especialista destaca que estudiar el mercado va mucho más allá de analizar a los competidores.
Implica entender eventos políticos y económicos que, a primera vista, no tienen un impacto directo en el sector de la salud y el bienestar.
Estas situaciones y circunstancias influyen en los comportamientos y en la toma de decisiones de los clientes.
Muchos gestores y profesionales independientes de clínicas estéticas aún confunden la fijación de precios con la percepción de valor. Aunque ambas influyen directamente en la facturación, son conceptos distintos e impactan de formas diferentes el éxito del negocio.
El profesor Eduardo Picanço explica:
“La percepción de valor no tiene que ver con su servicio, tiene que ver con el comportamiento [de las personas], con su visión. ¿Por qué una persona paga primera clase para ir a Nueva York? Y va en el mismo avión, llega a la misma hora. No llega antes. La gente paga por una experiencia. Tengo que entender cómo piensa la gente para comprar, para vender un high ticket.”
La fijación de precios, de este modo, está relacionada con el costo del servicio: materiales utilizados, tiempo de atención, calificación profesional y margen de ganancia.
La percepción de valor, en cambio, está ligada a la forma en que el cliente ve el beneficio y la experiencia proporcionada.
Dos clínicas estéticas pueden entregar el mismo resultado técnico, pero su negocio puede agregar valor mediante una experiencia diferenciada.
El cliente siente que está pagando por algo más completo y exclusivo. El secreto para lograrlo está en la atención humanizada.
En el sector de la estética, la calidad técnica es indispensable, pero el diferencial que realmente fideliza y atrae a nuevos clientes está en la relación humanizada. En palabras del profesor Eduardo Picanço:
“El elemento central debe ser que a uno le guste la gente. [...] Tengo que tener un interés legítimo en cuidar a las personas.”
El enfoque humanizado va más allá de una atención cordial. Implica empatía, escucha activa y personalización.
En un mercado como el de la estética, donde el cliente busca no solo mejorar su apariencia, sino también elevar su autoestima y bienestar o superar algún dolor, sentirse valorado y comprendido marca toda la diferencia.
Mantener una buena gestión financiera es uno de los pilares del éxito. Esto implica organizar correctamente los gastos fijos, los gastos variables y los pagos provisionados para tener previsibilidad y control sobre los resultados.
El especialista explica estos gastos de la siguiente manera:
• Los gastos fijos, como el alquiler, los sueldos y las cuentas de energía, se mantienen constantes y deben priorizarse en la planificación mensual.
• Los gastos variables, como la compra de materiales desechables, cosméticos y jeringas, pueden oscilar según el volumen de atenciones, y exigen un seguimiento más dinámico y estacional.
• Los pagos provisionados, como impuestos, costos de seguridad social y mantenimiento de equipos, deben planificarse con anticipación para evitar sorpresas en la caja.
Cuando se trata de gastos provisionados, muchos gestores de clínicas estéticas se llevan una sorpresa:
“Provisionar para recomprar equipos y renovar equipos de trabajo, [por ejemplo], nadie lo hace. [...] Pero la persona ve que sobra dinero, lo toma, cree que es ganancia. Pero no lo era, era una provisión para renovar un equipo, cambiar el protocolo. Entonces, los costos que no son directos tienen que estar provisionados como costo, y no como reserva de ganancia.”
Por eso, los gestores deben estar atentos a los gastos futuros y provisionados, y no permitir que estos recursos se gasten antes de tiempo, lo que comprometería el crecimiento de la clínica, sus operaciones y su capacidad para realizar inversiones.
Otro aspecto de la gestión de clínicas estéticas es no mezclar los gastos personales con los ingresos empresariales.
Esta práctica, común entre los profesionales independientes, además de comprometer la claridad sobre la rentabilidad real del negocio, puede generar serios problemas tributarios e incluso legales.
Cuando las finanzas se confunden, resulta difícil calcular correctamente los impuestos adeudados, lo que puede derivar en sanciones fiscales.
Eduardo Picanço también señala que la mezcla de cuentas puede enmascarar la verdadera salud financiera del emprendimiento, dificultando la identificación de gastos excesivos u oportunidades de inversión.
Para evitar estos problemas, lo ideal es mantener cuentas bancarias separadas y definir un pro-labore fijo (retiro del propietario), garantizando transparencia y facilitando la toma de decisiones financieras más asertivas.
Un tratamiento con el precio correcto debe reflejar no solo los insumos y los accesorios para tratamientos estéticos, sino también el tiempo dedicado por el profesional y los resultados entregados.
Por eso, saber ponerle precio a su propio esfuerzo es muy importante para una gestión eficiente. Para conocer el costo real de una hora de trabajo, Eduardo Picanço propone una fórmula sencilla:
• Sumar los costos mensuales del consultorio, como cuentas, materiales y sueldos;
• Dividir esa suma entre las horas totales trabajadas en el mes.
Este cálculo es importante para llegar a una remuneración justa y rentable. La fórmula también puede usarse para crear metas realistas, ajustar la agenda y eliminar desperdicios.
Tonederm cree que una gestión eficiente es la clave para el crecimiento sostenible de las clínicas estéticas y de bienestar.
Por eso compartimos los consejos del profesor Eduardo Picanço, con el fin de ayudar a los emprendedores a alcanzar y superar sus resultados, con más control financiero y un enfoque humanizado.
Estamos comprometidos con apoyar su éxito, ofreciendo no solo la tecnología para que su clínica se destaque, sino también el conocimiento necesario para transformar el lado operativo de su negocio.
Siga acompañando el blog de Tonederm para obtener más información útil sobre el fascinante mundo de la medicina regenerativa y estética.
Recibe las últimas novedades de Tonederm
